Расчёт юнит-экономики для селлеров Wildberries (FBO) в Google Таблицах: пошаговая инструкция

Что такое юнит-экономика на Wildberries (FBO)?

Юнит-экономика – это расчет прибыли и расходов в пересчёте на единицу товара. Для селлеров Wildberries, особенно работающих по схеме FBO (Fulfillment by Wildberries, когда товар хранится и отгружается со склада WB), юнит-экономика показывает, сколько вы зарабатываете с каждой проданной единицы товара с учётом всех комиссий и издержек маркетплейса. Проще говоря, юнит-экономика помогает понять, насколько выгодна продажа каждого товара после вычета переменных расходов. В контексте Wildberries FBO это включает комиссии площадки, логистику, хранение на складе, возвраты покупателей, брак (повреждённый товар) и себестоимость товара. Рассчитав юнит-экономику, вы узнаете вклад каждого SKU в прибыль и сможете принимать решения по ценам и ассортименту более обоснованно.

Ключевые расходы и показатели FBO для расчёта

При расчёте юнит-экономики на Wildberries (схема FBO) необходимо учесть все основные расходы на единицу товара:

• Комиссия Wildberries – комиссия маркетплейса с каждой продажи. Wildberries удерживает процент от цены товара (размер комиссии зависит от категории товара). Например, комиссия может составлять ~15% от цены продажи. Это плата маркетплейсу за использование площадки.

• Логистика (доставка покупателю) – стоимость доставки товара от склада Wildberries до клиента. При модели FBO вы оплачиваете услугу доставки за каждую единицу. Тарифы зависят от веса и габаритов товара, а также от региона доставки. Например, за товар весом до 0,5 кг Wildberries может взимать условно 50 руб., от 0,5 до 1 кг – 100 руб., от 1 до 2 кг – 150 руб. и т.д. (точные тарифы смотрите в справочнике WB). Логистическая плата взымается даже если товар потом вернулся от клиента.

• Хранение на складе Wildberries – плата за хранение товара на складе маркетплейса. Обычно первые дни хранения бесплатны, далее взимается плата за каждый день хранения единицы товара. Тариф обычно небольшой (например, несколько копеек или рублей в сутки за штуку, в зависимости от объёма товара). Этот расход важно учитывать, особенно если товар не продаётся сразу. Например, если товар хранится долго, вы можете платить условно 0,1 руб. в день за единицу после льготного периода.

• Процент возвратов – доля товаров, которую покупатели возвращают. Возвраты ведут к потере выручки (покупателю делаются возвраты денег) и дополнительным расходам: вы оплачиваете доставку товара клиенту, а комиссия за проданный товар, как правило, не удерживается при возврате. Высокий процент возвратов (например, 10–20%) существенно снижает фактическую прибыль с каждой продажи, поэтому его нужно закладывать в расчёты.

• Процент брака – доля товара, которая повреждается или теряется (на складе или при перевозке) и не может быть реализована. Брак означает прямую потерю себестоимости этих единиц. Например, 2% брака означает, что из каждой партии товаров 2% единиц не приносят дохода, но вы понесли затраты на их производство/закупку. Это снижает прибыльность оставшихся проданных единиц.

• Себестоимость товара – (непосредственно не указана в списке, но обязательно учитывается в юнит-экономике). Это ваша закупочная цена или затраты на производство единицы товара. Без учёта себестоимости невозможно посчитать маржу. В расчёте модели себестоимость вычитается из цены продажи так же, как и остальные расходы.

Учтя все эти показатели, вы сможете рассчитать вклад на покрытие (contribution margin) – прибыль на единицу товара после вычета всех переменных расходов, оставшаяся на покрытие фиксированных издержек и получение чистой прибыли. Маржинальный вклад рассчитывается как:

(Расходы на маркетинг мы не учитываем здесь по условиям задачи.)

Структура Google Таблицы: какие листы создать

Чтобы удобно посчитать юнит-экономику, разделим данные на несколько листов в Google Таблице:

• Лист “Параметры” – здесь будут собраны все ключевые параметры и тарифы, применимые ко всем товарам. В этом листе удобно хранить константы: процент комиссии Wildberries, средний процент возвратов, процент брака, тарифы на логистику по весовым категориям, тариф на хранение и т.д. Сделав отдельный лист с параметрами, вы сможете легко обновлять тарифы (например, если WB изменит ставки) – все формулы сразу пересчитаются.

• Лист “Расчёт по SKU” (или назовите его “Юнит-экономика” или “Products”) – основной лист, где каждая строка соответствует отдельному товару (SKU). В столбцах будут указаны все данные по товару (цена, себестоимость, вес и т.п.), а также формулы для расчёта расходов и маржи. Этот лист будет тянуть необходимые параметры с листа “Параметры” и рассчитывать показатели юнит-экономики для каждого SKU.

• (Необязательно) Лист “Сценарии” – дополнительный лист для сценарного анализа. В нём можно смоделировать разные варианты цен или издержек. Например, вы можете копировать расчёт по одному SKU и варьировать цену продажи, чтобы увидеть, как изменится маржа (влияние скидок, акций, повышения цены и т.д.). Можно реализовать сценарии и на основном листе, добавив отдельные столбцы, но отдельный лист удобнее, чтобы не путать основные расчёты с экспериментами.

Разделение на лист “Параметры” и “Расчёт по SKU” не является строгим требованием, но это хорошая практика. Она позволяет избежать дублирования данных: все ставки хранятся в одном месте, и их можно подтягивать формулами (через ссылки на ячейки листа “Параметры”).

Пример структуры таблицы (столбцы и пример строки)

На листе “Расчёт по SKU” создадим таблицу с колонками, охватывающими все нужные данные и расчёты. Ниже приведён пример структуры таблицы с названиями столбцов, а также примером заполнения для одного SKU (условные данные):

Что означает каждая колонка:

• SKU (товар) – наименование товара или артикул (для удобства идентификации).

• Цена продажи, руб – цена, по которой товар продаётся на Wildberries (брутто-доход за единицу до удержаний).

• Себестоимость, руб – ваша стоимость закупки или производства этой единицы товара.

• Вес, кг – вес товара (необходим для расчета логистических расходов).

• Комиссия WB, % – комиссия маркетплейса для данного товара (процент от цены). В примере 15%.

• Комиссия WB, руб – рассчитанная сумма комиссии в рублях. Например, 15% от 1000 руб с учётом возвратов 10% – получается ~135 руб. (Расчёт формулой, см. ниже).

• Логистика, руб – стоимость доставки единицы товара до покупателя. В примере для товара 0.8 кг условно 100 руб.

• Хранение, руб – стоимость хранения одной единицы на складе до продажи. В примере мы предположили ~0.8 руб (например, ~16 дней хранения по 0,05 руб/день после льготного периода).

• % возвратов – предполагаемый процент возврата для данного товара. В примере 10%.

• % брака – процент брака/повреждений для данного товара. В примере 2%.

• Маржа (вклад), руб – итоговый вклад (contribution margin) с единицы товара, рассчитанный с учётом всех вычитаемых расходов, возвратов и брака. В примере 154 руб – это прибыль с продажи одной рубашки после всех расходов (кроме маркетинга).

Примечание: Значение маржи 154 руб. в примере означает, что с каждой проданной рубашки за 1000 руб. продавец в итоге оставляет ~154 руб. прибыли после выплаты комиссии (≈135 руб), оплаты доставки (100 руб), хранения (0.8 руб), учёта среднего возврата 10% и брака 2%, а также после возмещения себестоимости (500 руб). Это положительный маржинальный вклад ~15,4% от цены. Если бы маржа получилась отрицательной, товар бы продавался в убыток, и стоило бы пересмотреть цену или издержки.

Примеры формул для расчётов в Google Таблице

Теперь приведём примеры ключевых формул, которые понадобятся для заполнения расчетных столбцов. Предположим, что на листе “Параметры” у нас указаны основные ставки (для ссылки в формулах):

• В ячейке Параметры!B1 записана комиссия WB (%) для товара (например, 0.15 для 15%).

• В ячейке Параметры!B2 – средний процент возвратов (например, 0.10 для 10%).

• В ячейке Параметры!B3 – процент брака (например, 0.02 для 2%).

• В диапазоне Параметры!A5:B8 заведена таблица тарифов логистики по весу (в колонке A – предельный вес, в B – стоимость доставки для этого веса). Например: 0.5 кг = 50 руб; 1 кг = 100 руб; 2 кг = 150 руб; “более 2 кг” = 200 руб. (Эта таблица должна быть отсортирована по весу для корректной работы поиска).

Используя эти параметры, на листе “Расчёт по SKU” для строки 2 (первый товар) можно задать такие формулы:

• Комиссия WB, руб: расчет комиссии с учётом возвратов. Формула в ячейке F2 (Комиссия, руб) может быть:

  swift

  KopierenBearbeiten

  = B2 * Параметры!$B$1 * (1 - Параметры!$B$2)


  Здесь B2 – это цена продажи товара, умножаем на процент комиссии (из листа “Параметры”) и на фактор (1 - % возвратов). Таким образом, мы получаем среднюю комиссию, уплаченную с успешно реализованной продажи, учитывая, что в среднем B2*B2% продаж комиссия не удерживается из-за возвратов (при возврате покупателя комиссия маркетплейса не взимается). В нашем примере это будет: 1000 * 0.15 * (1 - 0.10) = 135 руб.

• Логистика, руб: расчет доставки по весу. Можно использовать несколько подходов. Один вариант – функция IFS (или IF с вложенными условиями), второй – VLOOKUP по таблице тарифов. С использованием нашей тарифной таблицы на листе “Параметры” формула в G2 (Логистика, руб) будет:

  swift

  KopierenBearbeiten

  = VLOOKUP(D2; Параметры!$A$5:$B$8; 2; TRUE)


  Здесь D2 – вес товара. Функция VLOOKUP ищет ближайший меньший или равный вес в таблице тарифов (поскольку мы указали диапазон и TRUE для нечеткого поиска) и возвращает соответствующую стоимость доставки. Например, если D2 = 0.8 кг, то VLOOKUP найдёт диапазон до 1 кг и вернёт 100 руб. Альтернатива: использовать вложенные ЕСЛИ:

  KopierenBearbeiten

  =ЕСЛИ(D2<=0.5; 50; ЕСЛИ(D2<=1; 100; ЕСЛИ(D2<=2; 150; 200)))


  (аналог функции IFS на русском). Эта формула напрямую задаёт тариф в зависимости от веса.

• Хранение, руб: расчет стоимости хранения до продажи. Можно добавить отдельный столбец, например, “Дней на складе”, чтобы указывать среднее число дней хранения каждой позиции. Допустим, в колонке H мы решили хранить число дней (или вы можете зафиксировать среднее значение в параметрах). Формула стоимости хранения в H2 тогда:

  swift

  KopierenBearbeiten

  = ЕСЛИ(Е2>14; (E2-14) * Параметры!$B$4; 0)


  где E2 – количество дней, товар провёл на складе, 14 – дней бесплатного хранения (пример), Параметры!$B$4 – тариф за хранение в сутки (руб/день). В примере, если товар хранился 30 дней, первые 14 дней бесплатны, оставшиеся 16 дней тарифицируются, скажем, по 0.05 руб/день: получим 16 * 0.05 = 0.8 руб. (Мы можем также не вводить отдельную колонку для дней, а принять среднее значение для всех товаров – например, 30 дней – и просто прописать его в формуле или в параметрах).

• Возвраты: сами по себе проценты возвратов не требуют отдельной формулы, но их влияние мы закладываем в другие расчёты. Например, как мы показали, процент возвратов используется при расчёте комиссии (и также повлияет на выручку). Если вы хотите отдельно увидеть эффект, можете вычислить “Потерянную выручку из-за возвратов”. Формула такого показателя (необязательный столбец) могла бы быть:

  swift

  KopierenBearbeiten

  = B2 * Параметры!$B$2


  (Цена * % возвратов) – это сумма денег, которая в среднем не доходит до вас с каждой единицы из-за возвратов. В нашем примере: 1000 * 0.10 = 100 руб. условно теряется из-за возвратов. Мы, однако, не добавляем это как отдельный вычитаемый “расход”, а учитываем путем снижения эффективной выручки.

• Брак: аналогично возвратам, можно рассчитать “Стоимость брака” – потери от бракованных товаров. Формула:

  swift

  KopierenBearbeiten

  = C2 * Параметры!$B$3


  (Себестоимость * % брака). Это показывает, сколько в среднем себестоимости “сгорает” на единицу товара из-за брака. В примере: 500 * 0.02 = 10 руб. на единицу теряется из-за брака. Эти 10 руб мы учтем при расчёте маржи как дополнительную переменную затрату.

• Маржа (вклад), руб: финальная формула для расчета маржинального вклада на единицу товара. Она объединяет все составляющие. Проще всего вычислить маржу как: выручка после возвратов минус все расходы. Выручка после возвратов – это Цена * (1 - % возвратов). Расходы включают: комиссия (уже рассчитанная с учётом возвратов), логистика, хранение, себестоимость и потери от брака. Таким образом, формула в ячейке K2 (Маржа, руб) может быть такой:

  swift

  KopierenBearbeiten

  = B2 * (1 - Параметры!$B$2) - F2 - G2 - H2 - C2 - (C2 * Параметры!$B$3)


  Разберём по частям:

  • B2 * (1 - Параметры!$B$2) – это эффективная выручка с единицы товара с учётом возвратов. Например, при 10% возвратов из 1000 руб остаётся 900 руб фактической выручки.

  • F2 – комиссия WB в руб. (в которую мы уже заложили (1 – % возвратов), поэтому можно было бы писать и - B2*Параметры!$B$1*(1-Параметры!$B$2) напрямую, если не вынесли в F2).

  • G2 – логистические расходы.

  • H2 – расходы на хранение.

  • C2 – себестоимость товара.

  • (C2 * Параметры!$B$3) – добавляем расходы от брака. Это как раз те ~10 руб в нашем примере, которые компенсируют 2% товаров, ушедших в брак.

  Таким образом, из выручки после возврата вычитаются все эти элементы. Для примера строки получится: 1000*(1-0.10) - 135 - 100 - 0.8 - 500 - 10 = 900 - 135 - 100 - 0.8 - 500 - 10 = 154.2 руб (с учётом округлений ~154 руб маржи). Это число совпадает с указанным в таблице выше.

Обратите внимание, что вы можете настроить формулы по-своему. Например, можно не закладывать % возвратов прямо в формулу комиссии, а сначала вычислить все показатели без возвратов, а потом скорректировать маржу, умножив на (1 - % возвратов) и вычтя отдельную стоимость логистики на возвраты. Важно, чтобы концептуально возвраты уменьшали вашу выручку (и комиссию) на их процент, но не уменьшают переменные расходы, связанные с отправкой товара. Мы выбрали подход, где выручка и комиссия уменьшаются пропорционально (1 – возвраты), а доставка и себестоимость считаются на каждую отгрузку (т.е. на 100% товаров, включая те, что вернутся). Такой метод дает реалистичную оценку: вы всё равно платите за доставку даже для тех 10% отправленных товаров, что вернулись, и эти затраты ложатся на успешные продажи.

Как учесть процент возвратов и брака в расчётах

В юнит-экономике с Wildberries возвраты и брак снижают вашу итоговую прибыль, поэтому важно явно отразить их влияние:

• Учёт возвратов: Процент возвратов уменьшает вашу эффективную выручку. В расчёте мы сделали это, используя множитель (1 - % возвратов) при вычислении выручки и комиссии. Практически это означает: если возвратов 10%, то только 90% от денег за проданные товары вы реально получаете, а 10% продаж отменяются и деньги возвращаются покупателям. Однако расходы на доставку тех товаров вам вернуть никто не может, поэтому логистику мы не уменьшаем на % возврата. Чтобы увидеть, как возвраты влияют на прибыль, вы можете отдельно рассчитать потери выручки. Например, добавьте столбец “Потеря из-за возврата, руб” с формулой =Цена * % возвратов. В примере это 1000 * 10% = 100 руб – эти 100 руб с каждой продажи в среднем теряются. В конечной формуле маржи мы фактически вычли эту сумму, включив (1 - % возвратов) на выручке. Комиссия WB тоже должна рассчитываться только на те продажи, которые не были возвращены (мы это учли, перемножив на (1 – % возвратов)). Если бы мы этого не сделали, мы бы завысили расход на комиссию.

• Учёт брака: Процент брака – это доля товара, которая никогда не будет продана из-за повреждений или потери. Эти товары выкуплены вами (или произведены), но дохода не принесли. Значит, их себестоимость должна распределиться на успешные продажи. В нашем подходе мы добавляем отдельный вычет: себестоимость × % брака. Можно интерпретировать это как “страховой резерв” на покрытие брака. Например, 2% брака = 0.02 * себестоимость мы дополнительно вычитаем из прибыли каждой единицы. В примере 0.02 * 500 = 10 руб – фактически каждую проданную рубашку нагружаем +10 руб затрат, чтобы окупить те рубашки, что были испорчены. Альтернативный способ – повысить эффективную себестоимость товара, разделив себестоимость на долю без брака: например, разделить 500 руб на 0.98 (то есть продавать будто бы 98% товара), получится ~510 руб эффективной себестоимости на единицу. Результат аналогичен вычитанию 10 руб отдельно. В Google Таблице проще делать через отдельную формулу, как мы показали.

• Почему мы не уменьшаем себестоимость или логистику на возвраты: Если товар вернулся в сохранном виде, его себестоимость не пропадает – вы сможете продать этот же экземпляр повторно. Поэтому мы не вычитаем себестоимость на возвраты (в формуле она умножается на 1, а не на (1 – % возвратов)). Логистические расходы, напротив, понесены на каждый отправленный заказ, поэтому их учитываем на 100% отгрузок. Если Wildberries взимает дополнительную плату за обратную доставку возврата или обработку (это может зависеть от условий), то это можно добавить как ещё один небольшой расход пропорционально возвратам. В базовой модели мы этим пренебрегаем, считая, что основной расход возврата – потерянная выручка и бесполезно оплаченная исходящая доставка.

Итак, включив возвраты и брак, маржа становится “среднеожидаемой” прибылью с одной продажи, с учётом рисков. Например, без учета возвратов и брака наша рубашка могла бы давать, скажем, 200 руб прибыли, но учитывая 10% возвратов и 2% брак – только ~154 руб. Если вы знаете, что для некоторых товаров возвраты или брак отличаются (например, одежда часто имеет возвраты 20-30%, электроника может иметь брак 1-5%), указывайте индивидуальные проценты в соответствующих строках. Все формулы, ссылающиеся на % возвратов и брака, сразу пересчитают маржу для каждого SKU с учётом этих показателей.

Пошаговое создание таблицы в Google Sheets

Теперь пройдём весь процесс создания такой таблицы шаг за шагом:

1. Создайте новую таблицу в Google Sheets. Переименуйте первый лист в “Параметры” (двойной клик по названию вкладки внизу).

2. Заполните лист “Параметры”: Введите сюда все константы и справочные данные.

   • В ячейку A1 впишите название параметра, например «Комиссия WB, %», а в B1 – значение, например 0.15 (15% в виде десятичной дроби).

   • В A2: «Процент возвратов», B2 – значение, например 0.10 (10%).

   • В A3: «Процент брака», B3 – значение, например 0.02 (2%).

   • В A4: «Стоимость хранения, руб/день», B4 – например 0.05 (5 копеек в день за единицу после льготного периода).

   • Далее, с A5 начните таблицу тарифов доставки. В A5 напишите «Макс. вес, кг», в B5 – «Стоимость доставки, руб». Затем:

     • A6: 0.5; B6: 50 (до 0,5 кг = 50 руб)

     • A7: 1; B7: 100 (до 1 кг = 100 руб)

     • A8: 2; B8: 150 (до 2 кг = 150 руб)

     • A9: 100; B9: 200 (здесь можно поставить большой вес или написать “Другие” в A9, и 200 руб в B9, означая свыше 2 кг = 200 руб).

   • Убедитесь, что веса идут по возрастанию. Эти данные будем использовать в VLOOKUP для логистики.

3. Добавьте лист “Расчёт по SKU”. На этом листе в первой строке создайте заголовки столбцов:

   • A1: SKU (товар)

   • B1: Цена, руб

   • C1: Себестоимость, руб

   • D1: Вес, кг

   • E1: Комиссия WB, %

   • F1: Комиссия WB, руб

   • G1: Логистика, руб

   • H1: Хранение, руб

   • I1: % возвратов

   • J1: % брака

   • K1: Маржа (вклад), руб

4. Заполните известные данные по товарам (статические столбцы): Начните со второй строки (строка 2 для первого SKU).

   • В A2 впишите название или артикул первого товара (например, Рубашка).

   • В B2 – цену продажи, например 1000.

   • В C2 – себестоимость товара, например 500.

   • В D2 – вес товара, например 0.8.

   • В E2 – комиссия WB, %. Если комиссия одинакова для всех или вы хотите подтягивать из “Параметры”, можно вместо числа вставить ссылку на лист параметров. Например, введите формулу =Параметры!$B$1 (это подставит 0.15 из нашего листа “Параметры”). Если для данного товара комиссия особенная, можно вписать числом или сделать выпадающий список по категориям. В нашем примере пусть будет общая комиссия 15%, потому E2 = 0.15 (или ссылкой).

   • В I2 – % возвратов. Можно также сослаться на общий параметр: введите =Параметры!$B$2 (подставит 0.10, т.е. 10%). Либо впишите индивидуально, если для этого SKU у вас своя цифра.

   • В J2 – % брака. Аналогично, можно =Параметры!$B$3 (2%).

   • Столбцы F, G, H, K сейчас оставляем пустыми – сюда мы впишем формулы на следующем шаге.

5. Впишите формулы для расчетных столбцов для первого SKU (строка 2):

   • В ячейку F2 (Комиссия WB, руб) введите формулу для расчета комиссии:

     KopierenBearbeiten

     = B2 * E2 * (1 - I2)


     Здесь мы берем цену (B2), умножаем на комиссию % (E2) и на (1 – % возвратов в I2). Например, 1000 * 0.15 * (1 - 0.10) = 135. Нажмите Enter – появится рассчитанное значение комиссии в рублях.

   • В G2 (Логистика, руб) введите формулу с VLOOKUP по тарифам:

     swift

     KopierenBearbeiten

     = ВПР(D2; Параметры!$A$6:$B$9; 2; ИСТИНА)


     (Здесь функция ВПР – это русский аналог VLOOKUP; ИСТИНА означает нечеткое совпадение для поиска диапазона.) Эта формула возьмет вес D2 (0.8) и найдёт соответствующий тариф на листе “Параметры” (A6:B9). 0.8 кг попадает между 0.5 и 1, для нечеткого поиска ВПР вернёт тариф 100 руб (до 1 кг). После ввода формулы G2 должно отобразиться 100.

     • Примечание: Если у вас англоязычный интерфейс Google Sheets, формула будет выглядеть как =VLOOKUP(D2, Parameters!$A$6:$B$9, 2, TRUE). Убедитесь, что ссылку на диапазон тарифов вы взяли правильно, включая все строки.

   • В H2 (Хранение, руб) задайте формулу для стоимости хранения. Для этого нам нужно знать, сколько дней в среднем товар хранится. Давайте для простоты предположим среднее значение или введите вручную. Можно завести ещё один столбец, например “Дни хранения”, но чтобы не расширять таблицу, сейчас просто используем параметр. Если на листе “Параметры” мы указали тариф и знаем средние дни, например, 30 дней, формулу можно написать так:

     swift

     KopierenBearbeiten

     = ЕСЛИ(30 > 14; (30 - 14) * Параметры!$B$4; 0)


     Здесь мы предположили, что товар хранится 30 дней, первые 14 дней бесплатны, дальше 16 дней по тарифу B4 (0.05 руб/день). Формула вычислит 16 * 0.05 = 0.8 руб. Вы можете вместо 30 поставить ссылку на ячейку с фактическим числом дней хранения для данного SKU, если ведёте такую статистику. Например, если добавите колонку L “Дни на складе” и укажете там дни, формула станет =ЕСЛИ($L2>14; ($L2-14)*Параметры!$B$4; 0). Важно: если товар продаётся быстрее, чем за 14 дней, хранение будет 0 (льготный период). После ввода формулы в H2 должно появиться рассчитанное значение хранения, например 0.8.

   • Маржа (вклад), руб (K2): введите формулу полной маржи:

     KopierenBearbeiten

     = B2 * (1 - I2) - F2 - G2 - H2 - C2 - (C2 * J2)


     Проверьте соответствие ссылок: B2 (выручка) * (1 – I2 возвраты) минус комиссия F2, минус логистика G2, минус хранение H2, минус себестоимость C2, минус себестоимостьC2J2 (потери на брак). Нажмите Enter. В нашем примере K2 должна показать ~154.

6. Скопируйте формулы для остальных строк (SKU): Если у вас несколько товаров, заполните аналогичным образом строку 3, 4 и т.д. или просто протяните формулы вниз из первой заполненной строки.

   • В Google Sheets это делается так: выделите диапазон F2:K2 (где записаны формулы для первого товара), затем потяните маркер заполнения (маленький квадратик в правом нижнем углу выделения) вниз на столько строк, сколько у вас товаров. Формулы автоматически подстроятся под новые строки (например, для строки 3 станут B3, C3 и т.д.). Убедитесь, что ссылки на лист “Параметры” остались фиксированными (у нас они с символом $, значит они не сместятся при копировании).

7. Проверьте результаты и единицы измерения: Просмотрите рассчитанные значения. Логистика должна попадать в ожидаемые рамки (не ноль, не слишком высокая, соответствовать весу). Комиссия руб должна примерно равняться Цена * Комиссия% * (1 - возвраты). Маржа может быть отрицательной для некоторых товаров – это сигнал, что по таким SKU либо слишком высокая себестоимость/расходы, либо цена продажи низкая.

8. Форматируйте процентные и денежные столбцы: Чтобы таблица выглядела аккуратно, примените формат процент для столбцов E, I, J, и формат валюты (рублей) для B, C, F, G, H, K. В Google Sheets это можно сделать через меню или панель инструментов (символ «%» для процентов, «₽» или «$» – для валюты, либо выбрать «Число – Финансовый»).

9. Проверка на примере: Сверьте расчет для одного SKU вручную. Например, как мы сделали для “Рубашки” – убедитесь, что формула маржи действительно вычитает всё задуманное. Это поможет убедиться, что ошибок в формулах нет (особенно со знаками минус и ссылками).

10. Сохраните и при необходимости поделитесь таблицей: Теперь у вас есть готовая модель юнит-экономики. Вы можете воспользоваться ей для анализа своих товаров, скорректировать цены или исключить нерентабельные позиции.

Советы по улучшению модели юнит-экономики

Получив базовую модель, вы можете её улучшать и адаптировать под свои задачи:

• Сценарное моделирование цен: Чтобы понять, как изменение цены повлияет на прибыль, добавьте возможность сценариев. Самый простой способ – сделайте копию столбцов Цена и Маржа рядом, где в цену заложите коэффициент. Например, добавьте столбец “Цена (сценарий +10%)”, где формула =B2 * 1.10 (цена повышена на 10%). Рядом сделайте расчет маржи, ссылаясь на эту новую цену. Сравните базовую маржу и сценарную. Аналогично попробуйте сценарий скидки (-10% к цене). Такой анализ покажет, есть ли запас маржи для акций и скидок, либо какой рост цены необходим для выхода в плюс. Вы также можете использовать инструмент «Подбор параметра» (Goal Seek) или «Таблица данных» в Excel (в Google Таблице аналогов напрямую нет, но можно вручную) чтобы выяснить, при какой цене маржа станет, например, 0 или достигнет желаемого уровня.

• Дифференциация параметров по товарам: Наша модель допускает ввод индивидуальных % возвратов, % брака, дней хранения для каждого SKU. Используйте это! Если у вас есть данные, что один товар возвращают в 2 раза чаще другого – отразите это, тогда расчёт конкретно по нему будет точнее. То же с браком: хрупкий товар может иметь больший процент порчи.

• Обновление тарифов: Следите за изменениями тарифов Wildberries. В случае изменения комиссии или логистических ставок, достаточно поправить значения на листе “Параметры” – вся таблица сразу пересчитает новую маржу. Это преимущество вынесения параметров отдельно.

• Добавление новых расходов при необходимости: Мы исключили маркетинг, но вы можете добавить, например, стоимость упаковки (если вы оплачиваете упаковочные материалы отдельно) или эквайринг (если применимо). Их можно добавить аналогично отдельными столбцами и вычитанием в формуле маржи.

• Валюта и конверсия: Если вы работаете с разными валютами (например, закупаете товар за доллары), учтите курс в себестоимости или добавьте параметр курса. Это поможет при резких колебаниях валют пересчитать себестоимость рублевая.

• Анализ чувствительности: Попробуйте изменять ключевые параметры (возвраты, брак, логистика) в листе “Параметры”, чтобы понять, к чему наиболее чувствительна ваша прибыль. Например, если возвраты вырастут до 20%, что станет с маржей? Или если Wildberries повысит тариф доставки на 10 руб?

• Визуализация данных: Для наглядности можете построить график маржинальности по товарам. Например, диаграмму, показывающую, сколько рублей маржи дает каждый SKU (столбиковая диаграмма по столбцу “Маржа, руб”). Так вы сразу увидите, какие товары наиболее прибыльны, а какие на грани окупаемости.

Следуя этой инструкции, вы сможете самостоятельно собрать в Google Таблице удобный инструмент для расчёта юнит-экономики на Wildberries (FBO). Регулярно обновляйте и проверяйте вашу модель, и она поможет принимать правильные решения по ценам и ассортименту, увеличивая вашу прибыль. Удачных продаж на Wildberries!